Por Alexa von Wobeser y Fernando Navarro*
“Fulana es una negociadora nata” o “soy malísimo para negociar”. Estas y otras frases parecidas son tan comunes como falsas… o al menos parcialmente, porque a negociar se aprende. Los mejores negociadores se preparan y practican las técnicas de negociación y de comunicación. Así que negociadores ni los hay natos (solo hay gente con ciertas habilidades) ni los hay malos (solo falta aprender y practicar).
Cuando hablamos de negociación, nos referimos a un proceso social en el que las personas se comunican para buscar obtener algo deseado que está en control de un tercero. Tradicionalmente, a la negociación se le ha visto como un proceso combativo y adversarial que resulta en relaciones dañadas o destruidas. No obstante, en esta era de la colaboración, es cada día más común reconocer a la negociación como un proceso dinámico en el que un buen negociador puede obtener lo que desea sin dañar sus relaciones. A esta forma de ver la negociación se le ha llamado de varias maneras, como negociación integrativa, negociación colaborativa, negociación “ganar-ganar” o negociación para crear valor.
De esta forma, la negociación integrativa o colaborativa aglutina una serie de habilidades y destrezas que, al identificar individualmente, podremos valorar y reconocer que todas pueden ser desarrolladas y practicadas para tener un mejor desempeño como negociador. A continuación, mencionamos cinco de esas habilidades y destrezas que hacen a un buen negociador:
Comunicación verbal: Para ser un gran negociador, es fundamental no solo tener claro el mensaje que queremos transmitir y las razones y criterios detrás del mismo, sino sobre todo ser capaz de que ese mensaje sea entendido por la otra persona. La selección del vocabulario propositivo y no violento es fundamental para lograr ser más persuasivo y también es muy útil usar técnicas como el parafraseo o replanteo que bien ejecutadas logran la conexión adecuada con nuestro interlocutor.
Comunicación no verbal: Existen múltiples técnicas de comunicación no verbal que han demostrado ser poderosas cuando se trata de persuadir y convencer. El reflejo o mirroring, la sonrisa, la mirada atenta, la apariencia, la proxémica, entre otras muchas formas de comunicación no verbal, son todas cosas en las que alguien puede trabajar y por lo tanto hacer un mejor uso de dichas herramientas para tener mejores resultados en su negociación.
Manejo de emociones: Como dice la sabiduría popular, “lo cortés no quita lo valiente”, y esto es fundamentalmente cierto en una negociación. Es natural que en una negociación sobre algo que apreciamos mucho, las emociones estén a flor de piel. Sin embargo, a medida que podamos controlar esas emociones para que la negociación se mantenga en el carril, y sepamos reconocer que las ofensas y agresiones no nos llevarán a donde queremos, seremos mucho mejores negociadores.
Empatía: Una máxima importante en la negociación es entender la perspectiva del otro, aunque no estemos de acuerdo con ella. Entender desde dónde viene el otro y “ponernos en sus zapatos”, ayuda mucho a destrabar bloqueos, y debemos procurarlo en todo momento. Es importante no asumir que sabemos todo y buscar ver las cosas desde la perspectiva del otro.
Creatividad: Algo muy dañino en una negociación es llegar a ella asumiendo que debe haber un resultado único y previamente estructurado. Al contrario, la mente creativa y abierta suele tener mucho mejores posibilidades en una negociación: entre más opciones de solución a la negociación, más posibilidades de éxito para satisfacción de todos los involucrados.
Todas las habilidades enlistadas y brevemente reseñadas arriba se pueden aprender y ejercitar para mejorar. Y al hacerlo, como resultado natural, uno se vuelve mejor negociador.
Es cierto que una persona puede nacer y crecer con las habilidades enlistadas más fortalecidas gracias a sus genes y contexto de vida y por ello puede ser bueno para relacionarse y negociar naturalmente. Sin embargo, depende de lo que haga para alimentar dichos talentos, si sus habilidades se desarrollan o se estancan. Por lo contrario, hay quien puede tener menos disposición por genética y circunstancias, pero con intención, disciplina, enfoque y práctica, logra desarrollar las habilidades que hacen a un buen negociador, mejor incluso que en el otro escenario. Así que el buen negociador no nace, se hace.
*Cofundadores de Academia de Negociación, proyecto especializado en negociación y consultoría.
